Comment organiser les achats au sein d’une entreprise ?

Témoignage de Joël Gaudin

Joël Gaudin revient sur les achats au sein d’une entreprise et notamment l’internationalisation versus l’externalisation des missions.

Vous expliquez qu’en entreprise, toute dépense est achat. Pourquoi ?

Derrière le sujet des achats, c’est en fait la question de faire ou de faire faire que l’on traite. Par exemple, une embauche est une décision d’achat puisqu’il s’agit de réaliser une dépense via le versement d’un salaire plutôt que par une prestation. Donc toutes les dépenses engagées sont des achats et méritent une réflexion pour les optimiser.

Au-delà de la question des achats, c’est la protection du savoir-faire et de la capacité de différenciation qui se jouent.

Pour augmenter la rentabilité de son entreprise, on peut décider d’essayer de vendre plus mais il est également possible de décider de mieux organiser sa marge et donc ses achats. L’organisation des achats est un levier de profit.

Comment l’entrepreneur peut-il choisir entre internalisation et externalisation de la mission ?

Ce type de décision nécessite d’avoir une vision de long terme et d’identifier les sujets clés pour l’entreprise. Je recommande aux dirigeants de classer leurs achats en 4 catégories :

L’objectif de cet exercice est à la fois de ne pas perdre de temps sur les décisions d’achat qui sont dans la catégorie « peu cher et peu stratégique » et de définir quels sujets sont stratégiques et méritent que l’on prenne le temps de la décision d’achat.

Même s’il n’existe pas de réponse évidente sur ce choix à faire entre l’ internalisation et l’externalisation, on note que de manière générale ce qui est stratégique doit rester en interne à condition d’avoir un volume de production suffisant (taille critique à atteindre). L’exemple d’un site internet est révélateur : le plus souvent la prestation est externalisée sauf quand le site internet est le cœur business de l’entreprise car il va nécessiter des ajustements réguliers et peut être un atout marketing pour se différencier.

Je note que les entrepreneurs ont souvent peur d’externaliser car cela les oblige à entrer véritablement dans le sujet des achats (choix d’un prestataire, gestion des contrats, négociation tarifaire…) cependant il faut garder en tête que développer une compétence en interne coûte et prend du temps, il faut donc s’assurer qu’elle sera rentabilisée dans le temps.

Quelles sont les avantages de l’externalisation et les précautions à prendre ?

Voici les quelques points de vigilance qu’il faut avoir en tête lorsqu’on externalise :

Il est indispensable de définir les indicateurs de mesure du résultat (à différencier de la politique des moyens). Les entrepreneurs ont du mal à indiquer clairement à leur prestataire leurs attentes chiffrées et pourtant il faut que cela soit clair à la fois pour le sous-traitant et pour le commanditaire. Cela permet de piloter et mesurer l’efficacité de l’action. Ce n’est pas toujours évident car le plus souvent les missions que l’on externalise sont celles que l’on maitrise mal. Il n’est pas si aisé donc de définir le résultat qui sera satisfaisant. Cela peut faire l’objet d’une discussion constructive avec le prestataire.
Il faut connaître le cadre règlementaire dans lequel la prestation intervient. Avec les outils à disposition, notamment internet, c’est devenu de plus en plus facile. Cela demande un effort, mais celui-ci sera de toute façon à produire même si vous préférez d’embaucher car il faudra connaitre le droit du travail. On peut s’appuyer pour cela sur les réseaux d’accompagnement comme Réseau Entreprendre.
Il est également indispensable d’être attentif à la sélection des fournisseurs eux-mêmes.

Globalement, je dirai qu’externaliser force à la rigueur : c’est une excellente chose pour le pilotage de ses achats… et de son entreprise.

Le choix d’un prestataire stratégique est crucial. Comment se prémunir des mauvaises surprises ?

Avant tout chose, il faut trouver le sous-traitant qui a réellement envie de travailler pour votre entreprise. La relation personnelle est essentielle car plus il vous connaitra, mieux il répondra à vos attentes et sera à vos côtés même dans les périodes difficiles. Il faut traiter son prestataire comme un salarié pour qu’il ait envie de vous faire réussir !

Essayez également de devenir un client significatif pour lui, pas forcément par la taille du chiffre d’affaires mais par votre capacité à lui apporter des lead business, des références, … Je recommande également aux petites entreprises d’éviter d’aller chercher des très gros prestataires.

Le prix de la prestation ne doit donc pas être déterminant pour choisir un sous-traitant !

Si le prix n’est pas un critère de sélection. Comment l’aborder, voire le négocier ?

Dire que le prix n’est pas le premier critère dans la décision d’un sous-traitant stratégique ne signifie pas qu’il ne s’agit pas d’un sujet important. Cependant, il me semble important que le dirigeant démarre sa réflexion d’achat par l’identification de son besoin, du résultat qu’il attend et du montant qu’il est prêt (ou peut) à dépenser pour l’atteindre.

Il faut savoir à quel prix on veut acheter pour pouvoir négocier avec un prestataire. Avant de parler du montant, il y a de nombreux autres critères à aborder avec le fournisseur : les délais de livraison, la qualité de la fabrication/production, l’après-vente, la maintenance, le lieu de production, etc. En abordant l’ensemble de ces éléments, on s’assure d’acheter le service/produit attendu et de valider qu’on en demande le bon prix ou d’en négocier le tarif en jouant sur ces variables de production. On évite ainsi le marchandage et on s’assure d’un rapport équilibré avec le sous-traitant.

Préconisez-vous plutôt des contrats courts ou longs avec les fournisseurs ?

Pour les achats stratégiques et chers, il vaut mieux s’engager dans la durée pour que le prestataire devienne un partenaire plus qu’un fournisseur. Pour cela, il faut donner des perspectives. Cela peut également permettre au prestataire de faire un effort de prix en échange d’un engagement de long terme.

[re-quote class= »big » tweet= »yes » width= »650px » margin= »0 0 40px 0″] Toutes les dépenses engagées sont des achats.[/re-quote] [re-quote class= »big » tweet= »yes » width= »650px » margin= »0 0 40px 0″] L’organisation des achats est un levier de profit. [/re-quote] [re-quote class= »big » tweet= »yes » width= »650px » margin= »0 0 40px 0″] Avoir une vision de long terme et identifier les sujets clés pour l’entreprise [/re-quote] [re-quote class= »big » tweet= »yes » width= »650px » margin= »0 0 40px 0″] Il faut traiter son prestataire comme un salarié pour qu’il ait envie de vous faire réussir ! [/re-quote] [re-quote class= »big » tweet= »yes » width= »650px » margin= »0 0 40px 0″] Savoir à quel prix on veut acheter pour pouvoir négocier. [/re-quote]

juin 12, 2018

Comment financer son développement à l’international ?

DIRECT EXPERT – Alain Renck

Ancien directeur international de Bpifrance et Président de Réseau Entreprendre Alsace, Alain Renck, revient sur les coûts associés au développement international de votre entreprise et les solutions disponibles.

En introduction, vous souhaitiez faire une mise en garde sur l’investissement que représente un développement international.

En effet, si dans un autre article sur ce blog [à lire ici ] j’ai évoqué la nécessité d’aller à l’international pour se développer, je souhaite également mettre en garde les entreprises sur le coût que cela représente. Il serait illusoire par exemple pour une entreprise en difficulté de se lancer en espérant y décrocher des marchés salvateurs car le retour sur l’investissement est en général assez long. Se lancer à l’international est comparable à un marathon : il faut des sucres lents pour tenir dans la durée.

Combien de temps sont nécessaires pour obtenir les premiers résultats d’un investissement à l’étranger ?

Cela dépend de la manière dont l’entreprise se lance à l’international mais par exemple pour l’ouverture d’une filiale de production en Chine c’est un horizon de 3 – 5 ans qu’il faut avoir en tête. Pour un bureau de représentation commerciale, la visibilité est en général plus immédiate, autour d’un an.

Quels sont les types financements disponibles pour se lancer à l’international ?

Je souhaiterai d’abord donner deux conseils aux entrepreneurs :

– cherchez vos financements dans votre pays d’origine. Ce n’est pas le pays où vous espérez vous implanter qui vous financera mais celui où vous êtes déjà et où vous avez fait vos preuves qui vous fera confiance.

– ne négligez pas le besoin en fonds de roulement nécessaire à l’export : mise aux normes, dépôt de brevets, investissement matériel et humains… tous ces coûts sont importants mais peu attractifs pour les financeurs bancaires, c’est pourquoi de nombreuses aides existent.

Quels sont les outils qui permettent de financer ce besoin en fonds de roulement ?

BpiFrance propose de nombreux outils comme l’Assurance Prospection qui permet d’obtenir immédiatement de la trésorerie pour financer les dépenses liées au développement à l’international. Il s’agit d’une assurance qui prend en charge une partie de ces dépenses si la prospection engagée par l’entreprise ne permet pas le développement du chiffre d’affaires envisagé.

Il y a également le Prêt Croissance International dont les montants peuvent être importants (jusqu’à 5 millions d’euros) et visent les investissements lourds comme l’implantation d’une filiale de production, le rachat d’une entreprise à l’étranger ou des dépenses immatérielles importantes.

Quels autres aides peuvent-elles être utiles quand on se lance à l’international ?

J’évoquerai le Crédit Export qui, bien qu’assez complexe à mettre en place, peut permettre des ventes de niveaux importants : ce dispositif permet de proposer à l’acheteur étranger un prêt pour financer les ventes de l’exportateur français et donc la possibilité qu’il réalise des commandes plus importantes.

Je souhaite également attirer l’attention des entrepreneurs sur l’Assurance Change. Il est en effet courant de signer un devis puis de voir le taux de change évoluer jusqu’à la vente. Afin de garantir la marge attendue sur la vente, je conseille de signer une assurance change.

[re-quote class= »big » tweet= »yes » width= »650px » margin= »0 0 40px 0″] Se lancer à l’international est comparable à un marathon [/re-quote]

juin 12, 2018

Olivier de la Chevasnerie élu Président de Réseau Entreprendre

L’Assemblée Générale de Réseau Entreprendre s’est tenue ce 6 juin à Paris réunissant les associations Françaises et internationales du réseau. Plusieurs temps forts on marqué cette journée importante dans la vie du mouvement :

toutes les résolutions présentées ont été votées par l’assemblée
les résultats et le bilan 2017 ont été applaudis par les participants. Découvrez le rapport annuel de Réseau Entreprendre ici

A l’issue de l’Assemblée Générale statutaire, Olivier de la Chevasnerie, a été élu Président de Réseau Entreprendre. Fondateur et dirigeant d’une ETI du secteur de l’électricité, Sygmatel. Engagé depuis plus de 10 ans aux côtés des entrepreneurs de la communauté Réseau Entreprendre, met son ambition au service de l’emploi et son énergie à poursuivre la dynamique de développement des actions de Réseau Entreprendre. Accédez au Communiqué de Presse ici

(Re) vivez cette journée en image ! Découvrez la vidéo ici

juin 7, 2018

“Le futur est un présent, ensemble osons!” #elevate2018 : du 31 mai au 2 juin (Paris)

Célébrez les 10 ans de l’Association Française des Conférenciers Professionnels, en participant à un événement exceptionnel : #elevate 2018 :« Le Futur est un présent, ensemble osons ! » du 31 mai au 2 juin, au Théâtre de Paris, en présence de plus de 40 conférenciers français et internationaux qui vous inspireront, en français et en anglais (traduction simultanée).

Une convention organisée par des conférenciers et ouverte à tous, la seule et unique rencontre annuelle en France :

Donneurs d’ordres, vous trouvez de passionnants conférenciers professionnels pour impacter vos événements
Grand public, goûtez à la puissance des mots et repartez dynamisé
Conférenciers, rencontrez vos pairs, dont ceux de la GSF (Global Speakers Federation) et échangez sur les bonnes pratiques

Plus d’informations et inscription : https://www.convention-afcp.com/

mai 22, 2018

Crédit Agricole

Réseau Entreprendre : Vous dirigez le Marché des Professionnels au sein du Crédit Agricole, partenaire de Réseau Entreprendre depuis maintenant plus de 10 ans, pensez-vous qu’il est plus facile d’entreprendre aujourd’hui qu’il y a 10 ans ?

Philippe Cornu : Aujourd’hui, la dynamique de création d’entreprise est sans précédent en France.

Cependant, même s’il y a un engouement pour la création d’entreprise, les entrepreneurs ont toujours la vie dure :

1 entreprise met la clé sous la porte toutes les 35 minutes à cause d’impayés
40% des entrepreneurs éprouvent des difficultés dans la gestion quotidienne de leur entreprise.
45% des dirigeants de PME/ETI souffrent de se sentir « trop seuls »

L’accompagnement reste un sujet prioritaire pour ces entrepreneurs. En 2018 le Crédit Agricole confirme sa position de premier partenaire des professionnels avec un professionnel sur trois, client à titre professionnel ou personnel (source Etude PEPITES CSA avril 2018). Nous capitalisons sur ce qui fait la force du CA : une présence sur tous les territoires où nous proposons un conseiller dédié à tous les entrepreneurs.

Notre partenariat avec Réseau Entreprendre est une continuité naturelle de notre engagement pour un accompagnement humain et de proximité.

RE : Que proposez-vous aux entrepreneurs ? Pouvez-vous nous parler de votre engagement auprès des entreprises en développement (croissance, international, innovation…) ?

PC : Présent partout en France avec nos réseaux d’agences, nous souhaitons renforcer notre présence auprès de tous ceux qui entreprennent. Notre engagement auprès des entrepreneurs s’appuie également sur des solutions innovantes permettant aux entrepreneurs de bénéficier de conseils personnalisés et de parcours digitaux qui simplifient la relation au quotidien avec la banque.

Nous souhaitons répondre aux défis des entrepreneurs :

Le défi de la création (Les Cafés de la création et Jesuisentrepreneur.fr)
Le défi de la mise en relation (Les Villages by CA)
Le défi de la réactivité (Appli ma banque, Cash in Time et Prêt Express Pro)
Le défi du digital (Pack E-commerce)
Le défi de la maîtrise des risques (Assurances)

RE : Dans le cadre du partenariat avec Réseau Entreprendre, vous avez choisi, en 2018, de vous engager tout particulièrement au côté de nos lauréats en phase de développement : comment votre engagement va-t-il se manifester ?

PC : En 2018, les lauréats bénéficieront très directement de notre nouvelle offre d’accompagnement, en s’appuyant sur un conseil renforcé et dédié à l’innovation.

Le renforcement des synergies entre Réseau Entreprendre et les Villages by CA, vise également à les accueillir et accélérer leur développement. Nous encourageons également nos caisses régionales à accompagner les implantations locales Réseau Entreprendre sur le programme Booster.

Nous souhaitons d’autre part les accompagner sur leur développement à l’international, en s’appuyant sur les offres mises à disposition de nos clients entreprises et sur les implantations Du Groupe Crédit Agricole dans le monde. Sur ce sujet nous mettons actuellement en relation Réseau Entreprendre avec nos filiales à l’étranger.

mai 17, 2018

Pas besoin de s’appeler Apple pour innover !

Direct expert – Corentin Orsini

« Pour innover, nul besoin d’investir des milliards en R&D, il faut être malin ». Découvrez les conseils pratiques de Corentin Orsini, fondateur de Soon Soon Soon et membre de Réseau Entreprendre Nord, pour faire de l’innovation un levier de croissance de votre entreprise.

La plupart du temps, quand le thème de l’innovation est abordé dans une conversation, celle-ci reste concentrée sur les entreprises technologiques, les grands inventeurs et autres scientifiques très connus. C’est dommage parce que c’est une vision très partielle de l’innovation. Celle-ci peut revêtir de nombreux aspects, toucher de nombreux secteurs d’activité, comme de nombreuses fonctions dans l’entreprise.

Les box, innovation de commercialisation

Prenez l’exemple des « box » sur abonnement qui ont fleuri ces dernières années. Pour 20 ou 30 euros par mois, vous vous abonnez et vous recevez tous les mois une boite chez vous avec de nouveaux produits à découvrir. C’est une innovation de commercialisation : d’une certaine manière, le produit est transformé en service. Le client ne paye pas tant pour posséder ces produits, mais plutôt pour connaitre ces produits, y avoir accès et les essayer avant tout le monde… Et les startups qui proposent ces box doivent développer des compétences en acquisition clients comme en curation des meilleurs produits et en développement de communautés de fans sur des thématiques spécifiques.

Amazon, roi de l’innovation d’organisation et de procédé

Prenez un autre exemple : Amazon. Ce géant du commerce électronique est à la base un distributeur de produits comme un autre. Mais le groupe a su investir très intelligemment (et il le fait toujours) dans la logistique, qui est le nerf de la guerre du e-commerce. Ainsi, dans les entrepôts d’Amazon, on peut trouver dans un même rayon des couches, des vélos et des DVD, du moment que ces produits s’imbriquent bien pour occuper une place minimale. Et les étagères de produits se déplacent, grâce à de petits robots qui se placent en dessous, pour éviter aux préparateurs de commande de parcourir 20 kilomètres par jour… Il s’agit d’innovations de procédés et d’organisation, dont on voit qu’elles peuvent être tout aussi importantes qu’une innovation produit !

Le Business model canvas, outil incontournable pour innover

En clair, pour innover, nul besoin d’investir des milliards en R&D (comme le dit très bien Navi Radjou dans son best-seller « Innovation Jugaad »), il faut être malin. Faire mieux que les autres, au niveau du produit bien sûr, mais aussi, et c’est parfois plus facile, au niveau de l’organisation, la commercialisation ou les procédés. Le maitre mot est « tester ». Mais pour tester, encore faut-il émettre des hypothèses de modèles économiques. Pour cela, un outil est indispensable : le Business Model Canvas. Il permet de passer en revue l’essentiel du modèle économique d’un projet, des aspects financiers aux aspects marketing en passant par la proposition de valeur et les partenaires clés (9 blocs interdépendants à remplir sur le canevas). En listant et détaillant par exemple les coûts et les revenus correspondant à votre projet, vous pourrez imaginer différentes combinaisons et trouver les éléments sur lesquels vous pouvez faire levier pour être plus performant que la concurrence. Même chose avec les canaux de distribution ou les partenaires clés : en les passant en revue, vous définirez votre positionnement unique. Le Business model canvas est un excellent point de départ à tout nouveau projet ambitieux et c’est avec plaisir que je vous accompagnerai dans son utilisation.

[re-quote class= »big » tweet= »yes » width= »650px »] Nul besoin d’investir des milliards en R&D, il faut être malin. [/re-quote]

mai 4, 2018

Le mouvement des entreprises libérées

Direct Expert – Alexandre Gérard

Loin des clichés médiatiques et des raccourcis de comptoir, le mouvement des Entreprises Libérées se développe bel et bien dans nos entreprises.

Le véritable enjeu de cette transformation est comment engager la transformation culturelle de nos organisations. On comprend ici rapidement que l’échelle de temps est alors l’année. On comprend aussi que le dirigeant est souvent peu armé pour initier la transformation culturelle de son entreprise.

Et le premier sujet sera donc probablement de travailler sur soi et son ego. En effet, qui peut prétendre de demander aux autres de travailler leurs postures sans soi-même s’engager sur le long chemin du lâcher prise.

Ne sommes-nous pas majoritairement éduqués dans le culte de la performance individuelle et de la réussite personnelle. Réussite que nous étalonnons aux yeux des autres par des signes de pouvoir. Bercé au rythme du : « Qu’est-ce que tu vas faire pour réussir dans la vie ? ». Cet environnement créé rapidement des cylindres et limite la performance des organisations.

Or, est-il plus important de réussir dans la vie ou de réussir sa vie ?

La principale mission du dirigeant qui s’engage sur ce chemin est de créer l’environnement qui va permettre à ses équipes de se réaliser et de prendre du plaisir. Pour ce faire, il tente de répondre aux besoins intrinsèques de chaque personne : l’égalité, la possibilité de se réaliser et auto-direction : c’est-à-dire la possibilité de décider soi-même de ce qui est le mieux pour servir le projet collectif.

La clé de voûte de l’Entreprise Libérée est : une vision co-construite, ainsi que des valeurs partagées qui sont les règles du jeu de l’équipe.

Au cœur de l’organisation il y a la confiance. J’aime la traduire de 5 manières :

Etre OK avec les notions de subsidiarité et d’intelligence collective,
Privilégier le volontariat : ceux qui le souhaitent peuvent s’impliquer plus,
L’information n’est plus un enjeu de pouvoir,
Basculer de la logique de contrôle à la logique d’auto-contrôle,
Mettre en place une culture de l’erreur,

Au final, l’Entreprise Libérée est plus un chemin qu’un état. Sur ce chemin, nous allons tenter de passer du pouvoir du Père au pouvoir des Pairs.

Les deux pièges complexifiant la démarche et dans lesquels tombent la majorité des entreprises sont :

Annoncer que l’on veut libérer sa boîte à ses équipes (on délivre alors une promesse qu’on ne peut pas tenir rapidement car les processus de transformation sont très longs, (d’où le rejet des équipes),
Penser que l’on peut transformer sa boite en « faisant les choses », car l’idée est plus de « laisser faire les choses » ce qui est très compliqué pour un dirigeant qui a toujours maîtrisé les choses.

J’encourage donc les dirigeants qui souhaitent s’engager dans une telle démarche, à méditer sur ces éléments :

Pourquoi est-ce que je souhaite, au fond de moi, engager cette transformation ?
« Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin », Dicton africain
« Soit le changement que tu veux voir dans le monde » (Gandhi)
Ce n’est pas que les gens n’aiment pas changer, c’est qu’ils n’aiment pas qu’on les change » Richard Teerlink Ex PDG d’Harley Davidson
Que d’effort il faut faire pour ne pas agir.

Je pense que dans moins de 5 ans le monde de l’entreprise basculera massivement vers des organisations de confiance et de liberté. Si aujourd’hui, nous pouvons encore nous poser la question : « Y vais-je ou pas ? » ; je suis convaincu que demain la question sera simplement « Quand et comment ? ».

Plus d’info sur Inov-On :

Notre histoire :

– En 2 min : https://www.youtube.com/watch?v=NIapZ61H-N0

– En 16 min : https://www.youtube.com/watch?v=VebUucpwAZc

– La minute libération : http://liberation-entreprise.org/aventure/la-minute-liberation/

– Le bonheur au Travail (Extrait) : https://www.youtube.com/watch?v=n45fnf08-yQ

mai 3, 2018

La transmission des savoir-faire en entreprise

Direct Expert – Nadège Anselme

La transmission des savoir-faire au sein de l’entreprise est devenu un sujet stratégique pour la continuité et l’efficacité du business. Mais comment obtenir de chaque salarié qu’il les transmette et comment optimiser cette transmission ? Nadège Anselme (MECAM 44), membre de Réseau Entreprendre Atlantique, vous donne les clés pour relever le challenge !

Donner envie à nos collaborateurs de transmettre leurs savoir-faire ? : mission POSSIBLE !

Obtenir de tous nos collaborateurs de transférer leurs savoir-faire n’est-il pas stratégique pour toute entreprise, quel que soit sa taille ?

Que ce soit sur des champs techniques qui requièrent des méthodes, des process (par exemple tous les savoir-faire de production, programmation, contrôle de gestion…), ou sur des champs de l’ordre du know-how (comme le commercial), chacun a accumulé au cours de son parcours des expériences qui auront façonné son savoir-faire.

Comment obtenir de chaque salarié qu’il les transmette et comment optimiser cette transmission ?

Plusieurs étapes préliminaires nous semblent importantes :

– Donner du sens : pourquoi je le ferais ? Je travaille bien comme ça, qu’ai-je à y gagner ?

– Sécuriser : si je transmets, alors je deviens remplaçable ? Pourquoi prendrais-je ce risque ?

– Donner des outils et du cadre : j’ai ça dans la tête, c’est difficile à transmettre ? Comment je m’y prends ?

– Y allouer du temps : Je n’ai pas le temps, j’ai déjà mon boulot !

Donner du sens : Qu’ai-je à y gagner ?

Pour donner du sens, il est utile que l’entreprise fasse partager sa vision à chaque collaborateur : chacun devient alors responsable de contribuer à ce que l’entreprise tourne bien. Cette démarche de longue haleine nous semble nécessaire : construire un intérêt partagé réel et fort entre le destin de l’entreprise et celui de tous ses collaborateurs.

Dans notre entreprise de 20 personnes, nos salariés ont compris que, s’ils sont par exemple absents pour maladie, ils vivront mieux leur absence s’ils savent que les collègues s’en sortent sans eux, peuvent gérer le plus pressant.

Qu’est-ce que j’ai à y gagner ? C’est plus confortable pour moi et c’est bien pour notre entreprise, donc pour moi aussi.

Sécuriser : si je transmets, je deviens remplaçable… pourquoi prendrais-je ce risque ? Je préfère garder mes secrets pour moi….

2 aspects nous semblent importants :

– Faire comprendre au collaborateur que l’entreprise ne peut pas se permettre d’être dépendante d’une personne : cela met l’entreprise en risque, et la personne sous pression.

– Transmettre ses savoir-faire est la seule condition qui permettra au salarié de continuer à grandir, se former, évoluer : il pourra dégager du temps.

Donner des outils : comment je m’y prends ?

L’une des solutions que nous avons adoptée est un logiciel de la start-up nantaise Speach Me (lauréate Réseau Entreprendre Atlantique) qui permet au collaborateur de construire lui-même la formation et de se filmer en train de faire, en expliquant. L’équipe SpeachMe nous guide dans le process, ça rassure l’équipe. Cela devient un jeu, valorisant car l’entreprise garde pour toujours la trace, la mémoire, la voix de ses collaborateurs, et parce que ce sont eux qui ont construit la démarche.

Y allouer du temps :

Si nos collaborateurs ont compris la nécessité pour l’entreprise, l’intérêt pour eux, et que les outils fournis sont pertinents et ludiques, alors la question du temps est levée d’elle-même.

Donc oui, obtenir de nos collaborateurs qu’ils aient envie de transmettre leurs savoir-faire est possible !

Et quel bonheur pour eux quand ils le font : c’est très valorisant !

mai 3, 2018

Vendre ce n’est pas convaincre

Direct Expert – Eric Boitel

Essayer de vendre quelque chose à quelqu’un contre sa volonté entraîne frustration ou colère. Si vendre n’est pas convaincre, nous ne doutons pas que les conseils d’Eric Boitel, lauréat de Réseau Entreprendre Nord sauront, eux, vous convaincre.

Le commercial peut être soit de type « Aigle », « Benêt », « Sniper », « Désordonné » … soit « Eleveur » ou « Chasseur ». Il doit apprendre à connaître et à reconnaître les différentes typologies de clients : « Intellectuel », « Perplexe », « Directif », « Fier », « Angoissé » … afin d’adopter la bonne attitude et la meilleure posture. Le tout, avec une bonne gestion de la négociation sous stress et une bonne dose d’empathie.

« Vendre n’est pas convaincre ! ». En effet, la solution : une vraie proposition de valeur pour le client, tenant compte de ses besoins et de ses exigences.

Les clients achètent, non pas parce qu’ils ont été convaincus (parfois par épuisement…), mais parce que le vendeur est convaincu et donc convainquant. Un vendeur doit chercher à créer un bien-être dans la relation avec son client. CE NEST PAS UN RAPPORT DE FORCE.

Prenons en exemple un potentiel client d’une concession automobile. Ce n’est pas parce que celui-ci entre dans la concession que sa motivation première est d’acheter un véhicule. Le travail du vendeur dans l’entretien de vente ne sera donc pas orienté sur « regardez mon véhicule et achetez-le car c’est le meilleur » – vendre n’est pas convaincre – mais sera dans la maîtrise du questionnement et de la découverte du désir du client. Entrer dans son imagination, le faire parler afin de mener une conversation curieuse, agréable et constructive donnant les clés d’identification de ses besoins et exigences. Ensuite conclure, vendre.

Essayer de vendre quelque chose à quelqu’un contre sa volonté entraîne frustration ou colère face au manque d’intelligence dans la relation. Bien s’entendre avec un client, c’est avoir l’intention de comprendre ses sentiments et ses désirs d’abord.

Pour accroître vos performances lors d’un entretien de vente, voici quelques conseils complémentaire :

– adoptez un comportement qui suscite des réactions positives face à votre prospect afin de le mettre lui-même dans un état d’esprit positif. Avant votre rendez-vous, imposez-vous une routine qui vous place dans cette attitude positive.

– utilisez la synchronisation et reprenez les gestes, attitudes voire vocabulaire de votre prospect dès la prise de contact. Restez naturel et discret.

– Reformulez en utilisant des mots différents, mais du même registre de vocabulaire. Cela sert à mieux le connaître et ainsi diriger votre discours en fonction de ses besoins et désirs.

– Associez un geste à un sentiment positif et répétez ce geste lors de situations stressantes.

Vendre est un métier, et le commercial a un rôle clé dans le développement d’une entreprise. Redonnez-lui ses lettres de noblesse !

mai 3, 2018

Savoir parler à son banquier

Direct expert – Jérôme Cohade

Les conseils de Jérôme Cohade, Gérant de PLEBAC, pour construire sa relation avec son banquier.

En tant qu’entrepreneur, notre relation avec les banques, et nos banquiers, est stratégique.

Nous sommes tous concernés : « petits », « gros », en croissance, ou pas.

Ils restent nos principaux intermédiaires en termes de financement, mais aussi sur des sujets plus opérationnels : gestion de la trésorerie, des flux, autres services qu’ils peuvent nous proposer.

Alors, pourquoi ne pas les considérer comme des partenaires ?

Sur le fond :

– Pas de communication avec un fournisseur – ici, de financement – sans identification de celui-ci : il faut CONNAITRE son/ses banquiers pour amorcer le dialogue et pour comprendre son niveau de délégation, qui correspond au montant de financement qu’il peut vous accorder sur sa seule décision. Ce montant dépend de son profil (junior/sénior) et de son agence (entreprise/généraliste)

– Donc, commencez par RENCONTRER votre banquier ! Il faut le VOIR. L’idéal est de le RECEVOIR dans l’entreprise. Régulièrement. C’est-à-dire au moins une fois par an, pour présenter les chiffres de l’entreprise.

– Il vous note : aidez-le à améliorer votre note. Celle-ci dépend de la qualité de vos comptes – ceux de l’entreprise comme les comptes bancaires -, mais aussi de la qualité des informations que vous mettez à sa disposition. Cette note pèse dans les décisions que les banques sont susceptibles de prendre à l’encontre de leurs clients.

Sur la forme :

– Privilégiez la FRANCHISE. Y compris si vous êtes en position de « demandeur ». Inutile d’embellir la réalité pour obtenir un découvert, par exemple. Le discours pourrait paraître incohérent avec le besoin de soutien exprimé. De plus, les faits nous rattrapent toujours, et se traduisent dans les comptes futurs, qu’il faudra un jour ou l’autre fournir pour obtenir ou maintenir une ligne. Et, on ne sait jamais de quoi demain est fait…

– AIDEZ votre banquier à vous comprendre. Il ne peut pas connaître sur le bout des doigts le business et l’environnement de tous ses clients.

– Donc, PRESENTEZ lui votre société, et MAINTENEZ SES CONNAISSANCES A JOUR : événements marquants ; perspectives, …

– ECRIVEZ. Remettez-lui un support écrit à l’appui des informations que vous lui transmettez. Cela l’aidera à se remémorer VOTRE DOSSIER, parmi ceux qu’il traite. Cela l’aidera à transmettre l’information en interne. Et, cela aidera son éventuel successeur au sein de la banque, qui ne manquera pas d’arriver un jour ou l’autre…

Les entrepreneurs sont, de fait, des experts en présentations, négociations, communication…

…. Alors, pourquoi ne pas faire avec nos banquiers ce que nous faisons la plupart du temps : communiquer notre enthousiasme avec conviction ?!

mai 3, 2018

Auteur/autrice : admin

Témoignage de Joël Gaudin

Joël Gaudin revient sur les achats au sein d’une entreprise et notamment l’internationalisation versus l’externalisation des missions.

DIRECT EXPERT – Alain Renck

Ancien directeur international de Bpifrance et Président de Réseau Entreprendre Alsace, Alain Renck, revient sur les coûts associés au développement international de votre entreprise et les solutions disponibles.

Direct expert – Corentin Orsini

« Pour innover, nul besoin d’investir des milliards en R&D, il faut être malin ». Découvrez les conseils pratiques de Corentin Orsini, fondateur de Soon Soon Soon et membre de Réseau Entreprendre Nord, pour faire de l’innovation un levier de croissance de votre entreprise.

Direct Expert – Alexandre Gérard

Loin des clichés médiatiques et des raccourcis de comptoir, le mouvement des Entreprises Libérées se développe bel et bien dans nos entreprises.

Direct Expert – Nadège Anselme

Direct Expert – Eric Boitel

Essayer de vendre quelque chose à quelqu’un contre sa volonté entraîne frustration ou colère. Si vendre n’est pas convaincre, nous ne doutons pas que les conseils d’Eric Boitel, lauréat de Réseau Entreprendre Nord sauront, eux, vous convaincre.

Direct expert – Jérôme Cohade

Les conseils de Jérôme Cohade, Gérant de PLEBAC, pour construire sa relation avec son banquier.